Z Peterem Owenem, managerem sprzedaży L-Acoustics, udało mi się porozmawiać w czasie jego krótkiej wizyty w Warszawie przy okazji warsztatów przygotowanych przez firmę MBS. Mimo że swoją funkcję sprawuje od niedawna, ma spore doświadczenie w branży, co przekłada się także na jego rozkład zajęć. Jego praca to nieustanna podróż pomiędzy kolejnymi krajami regionu, którym opiekuje się z ramienia firmy. We wrześniu spędził jeden dzień w Warszawie – była to dobra okazja, aby porozmawiać o nowościach L-Acoustics i globalnej polityce firmy. Udało się nam poruszyć temat nowego systemu K1 oraz specyficznej polityki firmy w zakresie usług rentalowych. Niestety, na temat nowych produktów w ofercie firmy Peter nie mógł zbyt wiele powiedzieć.
Na początek chciałbym, abyś przedstawił się naszym czytelnikom. Czym zajmujesz się w L-Acoustics?
Peter Owen, L-Acoustics: Jestem managerem sprzedaży na Północną, Centralną i Wschodnią Europę, Rosję, Bliski Wschód i Indie. Dołączyłem do L-Acoustics w tym roku, przez sześć lat pracowałem z Martin Audio, a wcześniej przez pięć lat w JBL-u. W branży audio pracuję od czternastu lat.
Mnóstwo czasu.
Zgadza się. Sporo się przez ten czas dowiedziałem, łącznie z wiedzą techniczną, jak i stroną komercyjną.
Chciałbym zapytać Cię głównie o dwie rzeczy: pierwsza to system K1. Do tej pory nie był on oficjalnie zaprezentowany, ciągle na to czekamy, pojawia się on jednak na niektórych wydarzeniach. O co chodzi z tym K1?
K1 jest obecnie w fazie pilotażowej, co oznacza, że wyszliśmy z systemem na zewnątrz przy współudziale dziewięciu firm na świecie. W tej fazie chcemy zbadać, jak system pracuje, zbadać jego wady i zalety, a następnie je odpowiednio wyrównać i dopiero wtedy przejść do następnego etapu. Etap ten zaplanowaliśmy na czerwiec 2010. Wtedy rozpoczniemy właściwą sprzedaż tego systemu.
Czy odbędzie się wtedy specjalne, oficjalne wprowadzenie produktu na rynek?
I tak, i nie. To produkt bardzo specjalizowany, dostępny dla wybranych osób, co oznacza, że naszych partnerów do tego programu wybieramy naprawdę bardzo ostrożnie.
Jaka więc ma być skala popularności tego produktu? Ile systemów chcecie docelowo sprzedać? Jak na przykład ma wyglądać sytuacja w Europie – ile systemów już tu pracuje?
W Europie mamy dwa systemy w Niemczech, dwa we Francji i dwa w Wielkiej Brytanii, poza tym dwa w Stanach, jeden w Australii i obecnie jest już też jeden w Japonii.
K1 jest dla nas bardzo ważne – przejmuje rolę okrętu flagowego firmy. Do tej pory tę funkcję pełnił V-DOSC. Nie chcemy prowokować sytuacji, że dotychczasowi współpracownicy przejdą na K1 i sprzedadzą swoje V-DOSC-i ludziom bez odpowiedniego przygotowania. Chodzi o utrzymanie standardów, o profil współpracowników, jakiego wymagamy.
Na pewno nakreśliliście konkretne wymagania co do nabywców systemu K1. Na pewno musi być drogi – czy istnieje jakaś minimalna konfiguracja, którą trzeba zakupić?
Tak. Musisz kupić zestaw K1, który kosztuje około miliona euro. To duża inwestycja, ale dla nas ważne jest, aby firmie, która nabywa system, się ona zwróciła. Chcemy też mieć pewność, że sprzęt pracuje z odpowiednimi ludźmi, w odpowiednich warunkach. Nie możemy sprzedać systemu jakiejś firmie rentalowej, której się on nie zwróci. To partnerstwo: nie tylko przez program szkoleniowy czy używany sprzęt, ale także pewność zwrotu inwestycji po dwóch, trzech latach.
Czy jesteś w stanie podać liczbę systemów, jaką możecie czy chcielibyście sprzedać w Europie? Obecnie jest ich sześć, więc czy docelowo będzie ich na przykład dwadzieścia? Bo pięćdziesiąt to chyba już zbyt wiele?
Myślę, że będzie to liczba pomiędzy dwadzieścia a pięćdziesiąt.
A czy możesz powiedzieć cokolwiek więcej...? Po prostu cokolwiek o specyfikacji technicznej tych paczek? Eeee.... Mamy paczki szerokopasmowe i dedykowane subwoofery...
Tak, K1 Sub. Jest to system zaprojektowany dla aplikacji stadionowych, także przestrzeni koncertowych, ale o specyfikacji technicznej nie wolno mi mówić.
W porządku. Słyszałem, że potrafi zagrać kilka decybeli głośniej niż V-DOSC i prawdopodobnie brzmi odrobinę lepiej...
Tak. Jestem wielkim fanem V-DOSC-a, ale K1 daje dużo słodszy dźwięk. Brzmi o wiele... lepiej. Według mnie.
K1 i V-DOSC grają w tej samej lidze – czy nie boicie się konkurencji pomiędzy nimi?
Oba są systemami dużego formatu, ale to K1 będzie nowym standardem w przyszłości. Mamy standard K (K1 i Kudo) oraz V (V-DOSC i dV-DOSC) i kolejne standardy. Ale to K będzie najwyższym standardem.
Czy możesz wyjaśnić, w jaki sposób KUDO jest związane z K1?
W standardzie K mamy też KUDO – to kolejny system dużego formatu. Postanowiliśmy odświeżyć KUDO – dodaliśmy nowe presety i obecnie KUDO bardzo dobrze współpracuje z K1. W takim systemie K1 może nagłaśniać przód, a KUDO robić dogłośnienie czy linie opóźniające. Razem stanowią dobry zestaw.
Nie chcesz, czy raczej nie możesz powiedzieć więcej o K1, musimy więc poczekać kilka miesięcy i wtedy może będziemy mogli opublikować dane techniczne systemu. A teraz chciałbym jeszcze porozmawiać o polityce tworzenia sieci rentalowej L-Acoustics. Sieć ta została rozbudowana w tym roku. Na czym to polega?
Mieliśmy rozwiniętą sieć rentalową V-DOSC, a obecnie budujemy nową sieć dla standardu K, która pozwoli nam pomagać firmom w sieci K1.
Jak to działa - są na świecie firmy, które chciałyby kupić sobie L-Acoustics, ale nie mogą?
Tak, początkowo podpisywana umowa rentalowa zawiera taki zapis. Rynek polski jest młody, gdyby był taki jak w Wielkiej Brytanii czy USA, myślę, że moglibyśmy mieć tu więcej partnerów V-DOSC niż obecnie.
Czy to oznacza, że decydujecie, czy to już wystarczająco dla danego kraju, czy jeszcze nie?
Nie można tego traktować w ten sposób. Sądzę, że na bardziej dojrzałym rynku można mieć większą liczbę partnerów. Jeszcze kilka lat temu L-Acoustics nie był w Polsce znany. Mamy na razie jednego partnera i jesteśmy dumni, z niego i z tego, co robi.
Wcześniej sieć rentalowa w dużej mierze zależała od kraju. Obecnie mamy mniej granic za sprawą Unii Europejskiej, więc teraz mocniej musimy chronić regiony niż kraje.
Chciałbym jeszcze zapytać o raczej czysto hipotetyczną sytuację, kiedy mamy firmę – niekoniecznie nawet w Europie, która chce kupić na przykład system V-DOSC, ale nie chce dołączać do Waszej sieci. Nie chce go nikomu pożyczać, ani dopożyczać większej ilości sprzętu. Czy taka sytuacja jest możliwa?
Czy mogą tak zrobić? Nie, nie mogą. To jest najtrudniejsze w zbudowaniu takiej sieci. Żaden inny producent na świecie nie jest w stanie już stworzyć takiej struktury. Wszyscy partnerzy w tej sieci kontaktują się ze sobą, znają się. To ważne, aby stworzyć jeden zespół na cały świat. To nie są pojedyncze firmy rywalizujące ze sobą w jednym kraju, bo to spowodowałoby zaniżanie cen i problemy w zarządzaniu systemem w takiej sytuacji. To kompleksowe rozwiązanie z naszej strony, nie tylko szybka sprzedaż, bo ostatecznie wydane pieniądze muszą się klientowi zwrócić, aby mógł je w przyszłości dalej zainwestować.
A co dzieje się w sytuacji, kiedy firma chce po jakimś czasie sprzedać wasz sprzęt?
Oczywiście zdarzają się sprzedaże systemów. Nie zawsze jesteśmy świadomi, gdzie taki system trafia, a jego nabywca może się do nas zgłosić, zadeklarować chęć udziału w sieci rentalowej – wtedy go szkolimy i certyfikujemy. To bardzo ważne, bo pozwala utrzymać stały poziom realizacji. Kiedy promotor w dowolnym miejscu świata korzysta z usług naszej sieci rentalowej, ma gwarantowany wysoki poziom takiej realizacji.
Na koniec chciałbym zapytać o plany firmy na najbliższy czas. Czego możemy się spodziewać na przykład w przyszłym roku?
Przygotowujemy interesujące premiery na targi we Frankfurcie, o których teraz nie mogę powiedzieć, bo to ściśle tajne [śmiech]. Ale będą to nowe produkty, dla których warto wybrać się do Frankfurtu.
Nowe głośniki czy elektronika?
Głośniki.
W takim razie do zobaczenia we Frankfurcie!
Dziękuję bardzo za tę rozmowę.
Łukasz Zygarlicki
